Интервью с экспертом. Нерюс Ясинавичюс о мастер-классе «Как построить фабрику продаж»

18–19 октября в Новосибирске состоится мастер-класс «Как построить фабрику продаж». Мы задали вопросы эксперту по Теории Ограничений Нерюсу Ясинавичюсу, который прилетает из Литвы в Новосибирск для проведения мастер-класса.
Нерюс — сертифицированный TOC-практик, специализирующийся в области применения ТОС в таких областях, как: производство, проектная среда, управление продажами, стратегия и тактика, а также сертифицированный консультант по управлению бизнесом и основатель и партнёр консалтинговой компании по вопросам бизнес-процессов «TOC Sprendimai».

Нерюс, расскажите коротко про Ваш мастер-класс. В чем его особенность?
Во-первых, мастер-класс очень практический! Мы будем говорить не только о том, что нужно делать и почему, но и как это применить у себя в компании. Цель этого мастер-класса в том, чтобы после него уже на следующий день участники могли бы начать внедрять инструменты Теории Ограничений, а не просто послушать, расширить, как я люблю говорить, свою «ерундицию», но никаких серьезных изменений в компании не сделать, и результата не получить.
Конечно, если компания большая, это займет время. Но независимо от размера компании участник должен прийти с мастер-класса c планом конкретных шагов: что он будет менять и как.

Для кого этот мастер-класс – для тех, кто хочет научиться продавать или для тех, кто хочет организовать службу продаж? Есть ли какие-то требования к отраслевой принадлежности компаний-слушателей?
Этот мастер-класс аналогичен мастер-классу по управлению производством. Туда не приходят те, кто стоит у станка. Он не для тех, кто сам делает продажи, а для тех, кто организует процесс продаж, т.е. для управленцев.
Если ваш бизнес такой, что в нем нужно продавать (а бизнесов, где не нужно этого делать, я не знаю), значит, вам подходит данный мастер-класс. Конечно, чаще на этот мастер-класс приходят компании сектора В2В или компании с большими продажами.

Будете ли Вы рассказывать про традиционные инструменты: менеджера по продажам: звонки, скрипты, воронка продаж?
Мы будем много говорить про воронку продаж и совсем чуть-чуть про скрипты и звонки. Больше будем говорить о том, на какие моменты нужно обращать внимание, составляя скрипт или делая звонок, а также какие главные цели того или другого шага в продажах.

Что важно в процессе продаж, кроме хорошего менеджера по продажам и хорошего товара? Нужно ли что-то еще?
Конечно!
Хороший товар и хороший менеджер — это обязательное, но отнюдь не достаточное условие для успешных продаж.
Нужно понимать ценность и уметь продавать именно её. Если у вас очень хороший товар и хороший менеджер по продажам, который умеет продавать только товар, а не ценность, то скорее всего, у вас не получиться продавать дорого.
Поэтому маркетинговая подготовка и эффективный процесс продажи — это тоже необходимое условие для достижения отличных результатов.

Расскажите про особенности подхода Теории Ограничений к продажам.
Самый важный момент — как Теория Ограничений сегментирует рынок и определяет целевой сегмент. Он определяется по проблематике рынка, т.е мы должны понять, какие общие проблемы есть в этом сегменте.
Хорошая сегментация — это когда изменение в цене в одном сегменте не влияет на продажи в другом сегменте.

Через какой период времени ожидать эффект у компании, которая применит инструменты ТОС для создания фабрики продаж?
Это зависит от длины цикла продаж. Если ваш цикл продаж полгода, то первые продажи не появятся через неделю.
Обычно существенные результаты заметны через 2–3 месяца. У меня есть видеоотчёт одного нашего клиента, где он рассказывает, чего достиг за три месяца внедрения фабрики продаж.

Есть расхожее мнение, что продавцам помогает продавать хорошая система мотивации и KPI. Будут ли рассмотрены эти вопросы и что Вы думаете по этому поводу?
Я не знаю, как ответить — культурно или внятно (смеётся).
Если человек неспособный или у него нет нужных инструментов, то ставьте KPI какие хотите, но ожидаемого результата не будет.
Давайте так: возьмём Шумахера и посадим его за руль запорожца, сделаем ему очень хорошую систему мотивации и установим KPI. Хоть он и профессионал, но он не станет чемпионом «Формулы-1».
Или если дать ему мощную машину, но убрать команду технической поддержки, так, что замену колёс, например, он должен будет делать сам. Конкуренты обгонят его, так как у них процесс налажен лучше.
Система мотивации нужна, но будем говорить какая именно. Очень часто думают, что проценты — лучшая система мотивации. Мы обсудим, почему это не так.

Помогает ли внедрение CRM поднять продажи? Есть спорное мнение, что достаточно внедрить СRМ и система будет следить, чтобы менеджер не забывал сделать следующий шаг.
СRМ – это инструмент и, как любой инструмент в любом процессе, он может приносить пользу, а может усложнять жизнь. Сначала должна быть работа с процессом. Конечно, в хорошо налаженном процессе, IT — инструмент может помочь, но, из моего опыта, 90% процентов внедрений не окупаются. Проблема не в самом CRM, а в том, как его внедряли и как использовали.
На мастер-классе мы поговорим о требованиях к CRM и о том, как правильно ее его внедрять.

Продолжите фразу «Я рекомендую прийти на МК для того, чтобы …»
Чтобы быть лучше, чем ваши конкуренты, и удвоить прибыль

Информация о мастер-классе здесь. Ждем вас на наших событиях.

Записано Гражданцевой Анастасией (руководитель проектов TOCPRO)